来源：慧结算—中国现代服务业经营财务系统领跑者 资讯快报
编辑：慧结算运营
我相信大家看到这个标题时一定会在心里打一个大大的问号？是啊，能不能做起来呢？慧结算在这里告诉大家，它绝对能够做起来。那么问题来了，怎么去把国产saas做到顶峰呢？
我们知道saas模式起源于美国，在美国市场发展了十几年，塑造了众多年收入几十亿美金、市值规模上百亿美金的明星公司。通过分析美国saas行业发展历程，对于探索我国saas行业的发展有一定的借鉴意义。接下里，一起来看一下
第一，美国saas行业的市场发展和前景；——前人栽树
回到2015年，美国saas行业各个子领域规模占比
据我了解，目前，美国已上市的saas公司总市值达到2000亿美元，crm和hrsaas领域两家明星公司salesforce、workday市值分别高达702亿、223亿美元。（这是多么的可怕呀~）
看看资本市场，2013年后美国有大批优秀saas通过上市步入资本市场，软件公司ipo在2014年和2017年上半年都相当活跃。部分上市公司名单（分类）：
1. 安全：palo alto networks, splunk, fortinet, proofpoint, okta*, fireeye, sophos, cyberark, imperva, mimecast, barracuda, varonis, rapid7, secureworks, mobileiron, logmein
2. 合作: atlassian (码农协同）
3. infrastructure (当然最大的是aws, azure, google): box, nutanix*
4. software developer platform: twilio*, mulesoft*
5. application performance management: servicenow, apptio*, splunk
6. 大数据／分析：tableau, newrelic, alteryx*, talend*, cloudera*, hortonworks
7. erp / 采购: xactly, coupa*
8. hr / 招聘：workday, cornerstone, palocity, netsuite, paycom
9. crm: salesforce, hubspot
10. 客服中心：zendesk
11. 会计: blackline*
从上面可以看出来，在美国saas行业已经做得很成熟。现在，全球领先的saas基本都来自于美国。另外，有可靠数据显示，美国saas市场规模已经达到了30%以上。我们现在可以从美国saas行业及巨头salesforce的发展路径来管中窥豹。（分析标杆有很大的借鉴意义）
salesforce成立于1999年，2004年6月在纽约证券交易所上市，自2004年上市至今，股价涨幅超过20倍，目前估值702亿美元，是全球估值最高的saas公司，纵观salesforce成立以来的发展历程，大致可以分为三个阶段。
第一阶段，1999年至2005年，推出首个saas应用crm，致力于不断增强crm的应用功能、开拓saas市场。
第二阶段，2006年至2010年，构建paas平台生态圈。一方面，salesforce于2005年推出appexchange应用交易商店，2006年推出首个云计算平台语言apex，2007年正式推出paas平台force，第三方开发者使用salesforce提供的语言apexcode可以在force上自主开发一些附加功能模块（比如人力资源管理），并通过appexchange交易出去，2015年appexchange累计上线超过2700个应用，实现超过300万次的安装。
第三阶段，2011年至今，salesforce通过不断地进行并购来增强自身平台功能，逐步完善paas平台生态圈。公司2011年开始加大了并购的步伐，收购了十几家大数据和人工智能初创公司，2016年以来，salesforce花在收购上的资金达到40亿美金左右。2016年10月，公司推出世界第一款crm+ai平台“einstein”，经过einstein对社媒体上所有历史记录的分析，能知道用户的位置、身份和偏好，并将此传达给背后的企业市场营销团队。
第二、看完了美国saas以及龙头发展概况，我们也要分析一下国内saas发展状况和前景，通过阿里云的一些调查我们得出一些结论（感谢阿里云）。——经典源于模仿
《2017中国saas用户研究报告》由阿里云生态、阿里云研究中心、移动信息化研究中心联合数百位saas合作伙伴共同发布。
报告中指出，我们正在迈入“新saas”的爆发奇点，比消费互联网发展空间更大的产业互联网风口已经打开。美国saas产业45上市公司总市值超过2000亿美元，2016年中国saas市场增涨38%，中国的saas创业者正在快速崛起。“新saas”将以security（安全）、ai（智能）、api（连接）、symbiosys（共生）为产业特征，围绕用户关注的云安全、人工智能、信息孤岛等方面定义标准。（总结的很详细，很全面）
以上是一个简单的报告分析摘要，可以预想，未来中国saas行业将迎来重要发展机会。
所以啊，各位老板一定要有信心啊！
第三，美国和中国的saas行业的差异化在哪里（行业大牛的分析）？——差异让人进步
差距一：理解估值与市值
美国的saas公司从成立的那一天起，就有非常清晰的概念和逻辑，如何定位自己的估值。
在国内，如果有一家年销售额600万人民币的saas公司，只拿到5000-6000万人民币的估值，创始人估计得疯，但事实就是如此，美国的saas公司们，从a，b，c轮，到上市公司，几乎都符合8-10倍ps这个倍数关系。
差距二:理解pmf(product market fit)
pmf的概念传入国内也不是一天两天了，美国saas公司经常犯的错误，排名第一的就是going into growth mode too early。
我听到的来自美国saas公司最合理的pmf定义是:我们需要4-5个完全一模一样的客户，同样的产品功能，在同样的场景下，解决同样的客户痛点和同样的业务问题，如果能完成这样4-5个客户，就算找到了自己的pmf，剩下的就是将这样的场景和痛点进行复制了。
差距三:时间的积淀
为什么saas在美国已经成为一门科学，原因特别简单，因为美国有大量的saas公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，经过这些年的市场验证，其中死掉的，活下来的，活的比较好的，活的特别好的，都有很多。
反观国内，2011年成立的saas公司就算是年纪不小的了。我们还没有足够多的时间和案例来总结属于我们中国市场的规律。
差距四:对于销售的理解，以及相关工具的运用
在美国我们发现，电话销售team使用的工具和系统确实比国内要领先很多。除了工具的使用之外，美国的电销team也非常注意尽量不去打带有骚扰性质的电话。
目前，在国内，恰恰相反。
第四，对于saas本土化运作，我们应该怎么做？硅谷研究院给出10点建议——基础方案助力启航
1、测量位置的标准化
2、沟通术语的标准化
3、测量对象的标准化
4、获客方法的标准化：集客、外呼或精准目标
5、流量指标
6、转化率
7、业绩指标
8、数据驱动销售
9、创造你的销售仪表盘
10、一个以客户成功为核心的环闭式体系
看了这边文章，或许你有很多思考，欢迎留言讨论。saas行业领导者—慧结算